製造業の新規取引先開拓でお悩みの方必見！営業課題を解決する手法とは？

新規取引先の開拓は売上を伸ばすためだけでなく、将来的な企業の成長やリスク軽減のために必要不可欠です。しかし、新規取引先への営業は時間も労力もかかる割にすぐ結果につながらないことが多く、営業する側からすると、手っ取り早く目の前の既存取引先にばかり時間をかけてしまいがちです。

この記事では、
•     新規取引先開拓をしてはいるものの、なかなかうまく進められない
•     時間がなくてつい後回しにしてしまっている
•     そもそも、どのように新規取引先開拓を始めればよいかわからない

といったお悩みをお持ちの方のために、効率よく新規取引先開拓ができるよう、事前準備や営業手法、よくある課題とその解決方法をまとめて解説します。

新規取引先開拓でよくある課題

課題を放置してしまうと効果的な営業活動ができません。新規取引先営業でよくある課題を解決策とともにまとめてみます。

アポイントが取れない

よくある課題のひとつです。この場合は営業手法が適切ではない可能性があります。場合によっては、お客様の興味・ニーズにあった情報発信を行うなどインバウンド営業を実施し、見込み顧客側からの問い合わせを待つなどの工夫も必要です。

成約まで至らない

「商談までは進むものの、なかなか成約まで至らない」という場合は、商談への参入タイミングが良くない、または商談のどこなのタイミングに問題が生じているのでしょう。

商談後の反応が薄い場合は、自社の製品やサービスの魅力が伝わっていない可能性があります。顧客から何かしらのフィードバックがあれば、その内容を受け入れ、改善していくことで新たな可能性を見つけられます。

リソース不足

新規取引先開拓は手間も時間もかかります。既存取引先に時間が取られ、新規取引先開拓に時間を割けない、そもそも営業できる人がいないなどあるかもしれません。

そのような場合は、新規取引先開拓に便利なツールやサービスを使用するのもよいでしょう。例えばビジネスマッチングサービスを利用するのもおすすめです。効率的に新規取引先開拓を行えるよう、導入を検討してみてもよいかもしれません。

新規取引先開拓のための準備

新規取引先開拓は、自社について認知していない企業、または自社について認知しているものの過去に取引をしたことがない企業にアプローチするので、既存顧客営業に比べ手間や時間、コストがかかります。また、難易度も高いです。
新規取引先開拓をスムーズに進められるよう、まずはしっかり準備をしましょう。

効果的な営業のためのターゲット企業選定

効果的に営業活動を行うための最初の一歩として、「自社に合った企業」を見極めることから始めましょう。闇雲に企業の情報を収集して営業するのではなく、まずは自社の身近な実績から、ターゲットとなる企業を具体的に絞り込んで、営業先としてリストアップしてみましょう。

以下のようなポイントをまとめてみるとよいでしょう。

• 業界・業種・企業規模
• 加工部品（保有設備からどのような加工が得意なのか）
• 加工可能なワークサイズや材質の範囲

特に機械加工の場合、要求される精度や品質基準が大きく異なります。最初は、すでに実績のある加工内容と近い案件を持つ企業を優先することで、要求品質やコストへの対応がスムーズになります。

商談を成功に導くヒアリングシートの作成

商談の場で「何を聞けばいいかわからない」「確認したいことを聞き出せなかった」「深掘りできなかった」などということを避けるため、事前にヒアリングシートを用意します。多くの場合、自社の技術力や設備の説明に終始してしまいがちですが、それでは相手のニーズを理解することができません。大切なのは、購買担当者が日々直面している課題を引き出せる質問を準備することです。

まずは相手の状況を理解するため、以下のような項目のヒアリングシートを作成し、その内容に沿って話を進めるようにしましょう。

＜ヒアリングシートの項目の例＞

• 現在の外注加工における困りごと
• 短納期・小ロット案件の有無
• 価格に関する要望
• 品質保証への要求事項
• 自社に期待すること

自社の説明は最小限に抑え、これらの項目に対する回答から相手の課題を理解し、その解決策として自社の強みを活かせるポイントを見つけ出すことができます。商談の成功は、いかに相手の話を引き出し、相手を理解するかが重要です。

自社の技術力を伝える事例集の準備

「うちの会社はこんな設備があります」という説明だけでは、購買担当者は自社にマッチするかイメージできません。事例集などの営業資料を作成することで、自社の製品・サービスでどのように提案先の課題を解決できるのかがイメージしやすくなります。

また、購買担当者が決裁者に報告する際にも、営業資料があれば提案内容が決裁者まで正確に伝わりやすくなり、意思決定もしやすくなります。

＜効果的な事例集に必要な要素＞

• 製品写真
• 材質、サイズ、精度などの具体的なスペック
• 加工における課題と解決方法
• 納期短縮やコスト削減の実績数値

重要なのは、実際の加工実績を通じて技術力を伝えることです。
できるだけ多くの製品写真を掲載し、それぞれの製品について「どんな課題があり、どう解決したか」という具体的なストーリーを添えることで、自社の技術力が相手に伝わりやすくなります。

また、事例集は商談の場で「このような加工なら、ぜひテスト加工をお願いしたい」と言ってもらえるきっかけを作る重要なツールです。定期的に新しい加工実績を追加して、常に最新の技術力をアピールできる状態を保ちましょう。

これらの準備を整えることで、いざ商談という場面で自信を持って臨むことができます。次の営業に向けて、まずはこれらの準備から始めてみましょう。

代表的な新規取引先開拓の手法

法人営業における新規取引先開拓のアプローチ方法は、「アウトバウンド営業（プッシュ型）」と「インバウンド営業（プル型）」に分けられます。全く異なる手法ですが、どちらか片方ではなく両方を取り入れることで、より効率のよいアプローチを行うことができます。

アウトバウンド営業（プッシュ型）のメリット・デメリット

アウトバウンド型営業（プッシュ営業）は営業担当者が積極的に営業活動をする手法で、短期間で幅広いターゲットに確実にアプローチすることができるのが特徴です。知名度が低くインターネットで検索されにくい場合や、短期間に成果を出したい場合に適しています。

アウトバウンド型営業の代表的な手法

アウトバウンド営業の代表的な手法には、以下のようなものがあります。

営業電話（テレアポ）

電話を通じてターゲット企業に直接アプローチし、商談の機会や情報収集を行う営業手法です。事前に作成したリストをもとに電話をかけます。

スムーズなやり取りができるよう、トークスクリプト（台本）や想定される質問への回答を事前に用意しておくとよいでしょう。

飛び込み営業

アポイントなしでターゲット企業に直接訪問し、商談の機会を得る営業手法です。突然の訪問で煙たがられることがないよう、相手企業の営業時間等に配慮しながら適切なタイミングで訪問することが重要です。

短い時間で関心を持ってもらえるよう、資料やパンフレットを活用しながらプレゼンするとよいでしょう。

メール営業

自社製品・サービスの紹介やイベントの案内、アポイントの依頼などをメールで送る営業手法です。人的なコストを抑えられ、受信者側で読むタイミングを選べるのがメリットです。また、メールは送信した内容がデータとして残るので、現時点では不要でも将来的に必要となった場合にリードにつながる可能性があります。

メールを開封し文面を読んでもらえるよう、タイトルや送るタイミングを工夫するなどしながら実施するようにしましょう。

ダイレクトメール（DM）

印刷された小冊子や自社の製品サンプル、お得な情報などを送付し、製品やサービスの紹介をする営業手法です。情報が形として手元に残るため、後日の問い合わせにつながりやすいのが特徴です。

印刷費や郵送費がかかりますが、ターゲットに確実にメッセージを届けるため、デジタル媒体よりも反応率が高いと言われています。

ソーシャルセリング（SNS営業）

ソーシャルセリングは、「Facebook」や「X」などのSNSを活用して見込み顧客と信頼関係を築き、成約へとつなげる営業手法です。従来の電話営業や飛び込み営業とは異なる新しい営業スタイルです。

SNSに役立つ情報を投稿したり、SNS上でつながった見込み顧客の投稿に日々リアクションをしたりすることで次第に関係が深まります。日々のコミュニケーションの延長線上で商談に繋げることができるため、成約率が高くなります。

近年、顧客の情報収集源のひとつとしてソーシャルメディアも有力になっていることから、効果的な営業手法です。

オフライン広告

新聞や雑誌、テレビなどのオフラインのメディア媒体を活用して行う営業手法です。特定の地域やターゲット層にダイレクトにアプローチでき、訴求効果に優れています。

オフライン広告は普段の生活の中で自然と目に入ったり聞こえてきたりするので、ブランドの認知度向上や製品・サービスの宣伝に有効です。

セミナー（ウェビナー）

ウェビナーを開催し、見込み顧客と直接コミュニケーションを図る営業手法です。以前はオフラインのセミナーが主流でしたが、近年ではオンラインで行うウェビナーも人気です。

ウェビナー 参加者は既に自社製品やサービスに関心のある人なので、自然な流れでリードが獲得できます。しかし、ウェビナー はそもそも集客できないと効果がないので、開催前にはしっかり集客を行うことが重要です。

新規取引先開拓に役立つツールやサービスの活用

新規取引先開拓には、効率的に開拓するための便利なサービスがあるのをご存知ですか？例えば、ビジネスマッチングサービスです。

ビジネスマッチングサービスとは？

ビジネスマッチングサービスは、案件を受けたい企業と案件を依頼したい企業のマッチングを提供するサービスのことです。

インターネット上で希望条件を設定すれば、条件に合う企業と出会うことができ、忙しい合間にも新規取引先開拓が効率的に行えます。また、製造業同士のマッチングだけでなく、今まで接点がなかった異業種ともつながる可能性があります。

新規取引先開拓に役立つツールやサービスの活用

新規取引先開拓には、効率的に開拓するための便利なサービスがあるのをご存知ですか？例えば、ビジネスマッチングサービスです。

ビジネスマッチングサービスとは？

ビジネスマッチングサービスは、案件を受けたい企業と案件を依頼したい企業のマッチングを提供するサービスのことです。インターネット上で希望条件を設定すれば、条件に合う企業と出会うことができ、忙しい合間にも新規取引先開拓が効率的に行えます。また、製造業同士のマッチングだけでなく、今まで接点がなかった異業種ともつながる可能性があります。

新規取引先開拓の課題解決に！「ゲンバトエンムスビ」のご紹介

山善では、製造業に特化したビジネスマッチングサービス「ゲンバトエンムスビ」を提供しています。

ゲンバトエンムスビとは？

「ゲンバトエンムスビ」は、案件を依頼したい企業と依頼を受けたい企業の出会いをサポートする製造業向けビジネスマッチングプラットフォームです。

案件を依頼したい企業は、「公募機能」を利用し課題を公募することで、多くの企業から提案を募ることができます。インターネット上のサービスなのでエリアの縛りがなく、広いエリアに募集をかけることができるので、商談に地理的な制約がありません。

また、「企業検索機能」を利用すれば、幅広い検索軸から、自社のニーズにマッチする企業をスピーディに探すことができます。今すぐの案件がなくても、どのような企業があるのかリサーチし、今から製造委託先候補をリストアップしておくのもよいでしょう。

ゲンバトエンムスビを利用するメリット

• 自社のニーズと合う企業を効率よく探すことができる
• 新規製造委託先を探すためのリソース不足を解消できる
• ものづくりに70年以上携わってきた山善が提供するビジネスマッチングプラットフォームだから信頼感がある
• 今なら無料で利用できる（※2025年6月末まで）

まとめ

これから先も継続的に売り上げを伸ばし企業を成長させていくためには、新規取引先開拓は必要不可欠です。しかし、新規取引先開拓は難易度が高く、手間や時間がかかる割に成功率が低くなりがちです。

リソースやノウハウ不足などの営業課題を抱えている場合は「ゲンバトエンムスビ」のようなビジネスマッチングサービスを利用するのもよいでしょう。事前準備をしっかりし、新規取引先開拓を成功させましょう。