売上を安定化させるには？閑散期をなくすための新規取引先開拓のはじめかた

特定のお客さまからの注文だけで、売上が安定しない...なんていうお悩みはありませんか？受注型の事業では、お客さまの発注量に売上が依存してしまいがちで、繁忙期と閑散期の売上の差が激しいというお悩みを多く見聞きします。年間を通じて安定した売上を確保するためには、新規取引先の開拓は必要不可欠です。この記事では、

• 「営業活動は既存のお客さまが中心で新規取引先の開拓ができていな」
• 「新規取引先開拓のための営業活動はしているものの、なかなか商談につながらない」 
• 「そもそも営業にかける時間も人材も足りていない」

というお悩みをお持ちの方のために、効果的な新規取引先開拓の方法をご紹介します。

新規取引先開拓の重要性

新規取引先開拓は、売上を安定させ、企業を成長させるためには欠かせない重要な活動です。既存顧客への営業に比べ、手間や時間がかかる上、難易度も高いです。そのため、つい目の前の既存取引にばかり注力してしまい、新規取引先開拓がおろそかになってしまう...などということもあるでしょう。
では、なぜ新規開拓がそれほど重要なのでしょうか。まずは既存取引先に依存することで生じるリスクから考えていきます。

既存取引先に依存することのリスク

既存取引先に依存してしまうことで生じるリクスには以下のようなものがあります。

取引先の動向に左右される

既存取引先への依存度が高まることで、その取引先の動向に左右されやすくなります。簡単に言うと「言いなり」にならざるを得ないリスクが高まります。例えば、急な値下げを要求されたり、無理な注文をされたりしても受け入れざるを得なくなり、結果的に収益性が悪化します。

取引先の業績の影響を受ける

既存取引先の業績が自社の業績に直接影響します。安定しているように見える取引先でも、状況が一転してしまうということも大いにあります。それにより、契約の減少や契約停止を言い渡される可能性もゼロではなく、最悪の場合は自社の倒産の引き金になってしまうこともあります。
売上のほとんどが1社からという「1社依存」体質の企業は、このリスクが非常に高くなります。
以上のように、既存取引先に依存すると取引先の動向や業績の影響をもろ受けることになります。そのリスクを解消するには、既存取引先はしっかりと維持しつつ、それ以外の取引先数を増やしていく必要があります。

多様な取引先をもつことのメリット

近年、社会情勢の変化や消費者のニーズの多様化など、企業を取り巻く環境が変化しています。そのため、多様な取引先を持つこと（異なる業界や市場に取引先を持つこと）が重要視されています。多様な取引先をもつことは、企業にとってたくさんのメリットがあります。以下にメリットをまとめてみます。

リスクを分散・軽減できる

1つの業界にとどまっていると、その業界の景気動向に左右されてしまい、仕事がない時期（閑散期）が生じるリスクがあります。異なる業界に取引先をもつことでそのようなリスクが軽減され、年間を通じた受注の安定化にもつながります。

シナジー効果を得られる

既存の技術やノウハウを新規取引に活用するだけではなく、新規取引で獲得した技術やノウハウを既存取引に活用することができるなど、シナジー効果を得られます。

社員のモチベーションの向上が期待できる

新しい挑戦は社員にとっても刺激的です。新しい知識や技術を身に付けるチャンスが増え、社員のパフォーマンスの向上やモチベーションの向上が期待できます。

効果的な新規取引先開拓の手法

新規取引先開拓にはさまざまな手法があります。その中から特に効率的・効果的な手法を紹介します。

紹介営業

同業者や既存顧客などから紹介された企業へアプローチする方法です。

同業者からの紹介であれば、自社が求めるニーズに適している可能性も高いですし、紹介先は紹介元と既に信頼関係のある企業ということで、自社との信頼関係も構築しやすく、商談までスムーズに進む可能性が高いです。反面、場合によっては紹介元との関係を悪くする可能性もあるので注意が必要です。

Webの活用

自社のWebサイトに見込み顧客が必要とするような情報（具体的には製品やサービスの詳細情報、FAQ、導入事例など）を掲載し、問い合わせや資料請求などのあったユーザーにアプローチする方法です。

ユーザーが自社製品・サービスに関心を持った状態でアプローチできるため、成約に至る確率が高いです。Webサイトの運用は手間やコストがかかりますが、一度制作すれば長期的に集客してくれる企業の資産となるので、コツコツと行うことが重要です。
ただ、内容が良くても見られなければ意味がないので、自社のWebページが多くの人の目に留まるようSEO対策を行う必要があります。

Web広告

リスティング広告やSNS広告などのオンライン媒体の広告を活用して潜在顧客にアプフォーチする方法です。

低予算から始められ、ターゲットに対して的確に広告を配信できるため、費用対効果が高いのが特徴です。しかし、成果を上げるためには、インターネット広告に関する知識だけではなく、アクセス解析やデータ分析なども必要になるため、初心者の運用は難しいです。

展示会・商談会（オフライン・オンライン）

営業展示会や商談会に担当者が参加したり、自社が出展したりして見込み顧客にアプローチする方法です。

どちらも一度に多くの見込み顧客の情報が得られる上、見込み顧客と直接話すことができるのがメリットです。しかし、展示会への出展や商談会への参加はそれなりにコストがかかる上、場所やスケジュールなど参加することが難しい場合があります。

ビジネスマッチングサービス

ビジネスマッチングサービスは、案件を受けたい企業と案件を依頼したい企業のマッチングを提供するサービスのことです。

インターネット上で希望条件を設定すれば、条件に合う企業と出会うことができ、忙しい合間にも新規取引先開拓が効率的に行えます。また、製造業同士のマッチングだけでなく、今まで接点がなかった異業種ともつながる可能性があります。大手から中小企業まで幅広い企業との出会いのチャンスが生まれるため、近年、注目されています。

新規取引先開拓を開始する

製造業の新規取引先開拓においては、紹介営業や展示会などの従来型の営業活動が、信頼関係構築の面で依然として重要な役割を果たしています。

しかし、限られた時間とリソースの中で効率的に新規開拓を進めるためにはデジタルツールの活用も併せて検討する必要があります。デジタルツールを活用することで、以下のようなメリットが得られます。

情報が集約されている

「ビジネスマッチングサービス」などのデジタルプラットフォーム上には、さまざまな業界・業種の、さまざまな技術を持った企業の情報が集約されています。デジタルプラットフォームの検索機能やマッチングアルゴリズムを活用することで、従来の方法では探せなかった取引先を素早く見つけることができます。

候補企業が見つかったら、その企業の企業情報や技術情報を事前に確認できるので、より自社のニーズや要件に合う企業を見つけられ、無駄のないアプローチができます。

スモールスタートが可能

デジタルツールを活用するもう1つのメリットは、初期投資を抑えて開始できることです。
自社についてより多くの人や企業に知ってもらうためには、自社技術の情報を積極的に伝える必要があり、自力で行おうとすると莫大な費用や手間がかかります。しかし、「マッチングサービスや」や「SNS」などのデジタルツールをうまく活用することでその費用や手間が抑えられます。デジタルツール自体のブランド力を活用できるというメリットもあります。

従来の営業方法と組み合わせながら、営業効果が出た段階で徐々にデジタルでの取り組みを拡大する...といったこともできるので、予算配分の調整もしやすく、自社に合わなかった場合でもリスクを最小限に抑えることができます。

新規取引先開拓を効果的に行うには、さまざまある営業手法のうちのどれか1つを実践するのではなく、複数の手法を組み合わせて行うことが重要です。従来の営業方法にデジタルツールを上手く取り入れ、営業活動を効率的に進めていきましょう。

新規取引先開拓に役立つツールやサービスの活用

新規取引先開拓には、効率的に開拓するための便利なサービスがあるのをご存知ですか？例えば、ビジネスマッチングサービスです。

ビジネスマッチングサービスは、案件を受けたい企業と案件を依頼したい企業のマッチングを提供するサービスのことです。インターネット上で希望条件を設定すれば、条件に合う企業と出会うことができ、忙しい合間にも新規取引先開拓が効率的に行えます。

また、製造業同士のマッチングだけでなく、今まで接点がなかった異業種ともつながる可能性があります。大手から中小企業まで幅広い企業との出会いのチャンスが生まれるため、効率的な手法です。

新規取引先開拓におすすめ！「ゲンバトエンムスビ」のご紹介

山善では、製造業に特化したビジネスマッチングサービス「ゲンバトエンムスビ」を提供しています。

ゲンバトエンムスビとは？

「ゲンバトエンムスビ」は製造業向けビジネスマッチングサービスです。

ゲンバトエンムスビ上に自社の強みである技術やサービスを提示することで、多くの企業に興味を持ってもらうことができ、新たなビジネスチャンスに繋げられます。インターネット上のサービスなので地理的な制約がなく、幅広い範囲の企業に自社をアピールできるため、自社のニーズによりマッチした企業に出会うことができます。

ゲンバトエンムスビを利用するメリット

• 自社のニーズと合う企業を効率よく探すことができる
• 新規製造委託先を探すためのリソース不足を解消できる
• ものづくりに70年以上携わってきた山善が提供するビジネスマッチングプラットフォームだから信頼感がある
• 今なら無料で利用できる（※2025年6月末まで）

まとめ

新規取引先開拓は、企業を成長させるために必要不可欠です。
既存取引が永遠に持続する保証はありません。既存取引への依存が高ければ高いほど、さまざまなリスクを抱えていると言われます。特に売上の殆どが1社からという1社依存の体質は、取引先を失った際に一撃で倒産してしまう可能性が高くなります。

新規顧客開拓は時間がかかります。効率よく開拓するためには、「ゲンバㇳエンムスビ」のようなビジネスマッチングサービスの利用もおすすめです。安定した売上を確保ためにも、今から新規取引先開拓を行いサービス展開の幅を広げておきましょう。

（*1）参考：内閣府「令和4年版高齢社会白書」
（*2）参考：中小企業庁 中小企業・小規模事業者におけるM&Aの現状と課題（2019年版）